促销活动多了，优惠措施多了，销售方式更灵活了

    10月初，在本报所发的市场预测报道中，就有业内人士表示，由于市场各方力量角力在短期内胜负难分，猛涨或狂降的情形不太可能上演，但会有部分实力不强、急于回笼资金的开发商将采用“送装修”、“折上折”、“送大礼”等形式促销，以缓解经营压力。

    进入11月以来，这一预言得到证实。目前，尽管有些楼盘售价变化不大，但变相降价的促销手段开始增加，如送装修或大礼包等。而淡澳地区部分楼盘则把开盘时间一推再推，对此有楼盘销售代理公司负责人表示，这是为了寻找最佳时机入市。同时，有些楼盘的售价折扣明显加大，上半年楼市火爆时，很多楼盘都只能打9.8折或9.9折，而现在推盘的大多是9.3折或9.0折，有些尚未推盘的项目，折扣可能更多。

    此外，因为“三小时售磬”、“日光盘”（一天卖完的楼盘）等神话的终结，项目的销售周期将拉长，销售压力加大，不少楼盘的营销方式也趋向多元化。有的通过举办摄影大赛展示成熟社区的魅力；有的举办业主交流活动，取得老业主的认可，以此带动新业主购房；还有的不厌其烦地向看房者发送售楼短信；有些销售人员也一改以前的漠然，争取拉到更多的客户。

    惠州房地产沙龙发起者钟先生分析，在此情况下，不少项目的工程速度将放缓，发售时间将延后。前期在楼市“牛市”时盲目跟风涨价的项目，若是缺乏坚强的价格支撑点，将难以为继。另外，因为年底一般是开发商的集中推盘期，遇冷的惠州楼市竞争也将更加激烈。

    销售人才更受宠，市场爆出“高级人才年薪百万”的新闻

    11月10日晚，惠州房地产沙龙举办“房贷新政的影响深度”研讨会，会上，光耀集团总裁助理房云峻通报了一条房地产策划人年薪百万的新闻，引起大家热议，由此可见，有些开发商已将更多希望放在通过营销手段来促销。

    此前，在中原地产（深圳）惠州分公司的乔迁仪式上，中原（中国）董事总经理黎明楷分析房产新政时说：“在赛车场上，选手比的都是过弯道的技术，如果赛道都是直路，那是没得比的，也没有哪里的赛道是直的。现在，房产新政的出台，就为房地产市场设置了弯道，它考验的就是企业过弯道的技术。作为专门为开发商做决策参考的代理公司，目前的形势对我们的要求也提高了很多。”

    据了解，随着惠州房地产业的长足发展，策划、销售、物业管理等“软”技术人才的市场需求日益加大。楼市遇冷后，惠州一些开发商希望通过找到能干的房地产营销策划人才扭转局面。在行业竞争日趋激烈的楼市，一个好的房地产策划师也就是“幕后诸葛亮”，对房产的开发起着举足轻重的作用。

    第四期惠州房地产沙龙上，有业内人士表示：“今天的房地产，已经不是简单的销售，仅靠做好房子等别人来买的观念已经过时。要想把房子更好地推销出去，必须要了解市场主动出击，在建房前、卖房中、卖房后都要求有相应人才破费心思。”

    为此，惠州房地产沙龙小组针对政策的深层影响作分析时，专门写出了它对营销人员水平提升的要求：“目前营销仅局限于包装方面，工作涉及面窄，人员素质参差不齐。为进一步顺应市场，营销策划人员应开拓眼界，丰富内涵知识，提高专业层次，深入产品研究及开发方面，以为产品找准更好的畅销通道。”

        本报记者周 春

    营销手段也不是万能的

    “营销只能解决营销层面的事”，从字面上看，这似乎是句废话。但是，从现在的市场表现来看，有些开发商以为强化了营销，或者引进了品牌代理公司、找到了年薪百万的营销人才，项目就可以卖个好价，一举打开市场，决胜“紫禁之巅”。这种想法其实很片面。

    先抛开目前的政策影响不谈，产品、价格、渠道、促销，传统的4P营销理论中，产品永远是第一位的，而造出好产品的关键是企业的综合管理能力，或者说是企业的核心竞争力。好的产品是全公司所有部门通力合作的结果。当然，营销也是很重要的。产品的包装、促销的手段、销售的技巧可以在一定程度上提升产品的价值，树立产品良好的形象，但这里同样有个度。一味拔高价格或降价促销，市场都不会接受的，也不利于行业的长期发展。营销不是万能的，没有营销却是万万不能的。

    加上目前新政的影响，给惠州楼市的最大变化就是竞争加剧，市场面临洗牌。以前，惠州有些中小开发商定位不准，对自身实力缺乏清醒认识。在房产新政的考验下，市场重新洗牌，他们将会被淘汰出局，而市场也将回归理性。经过这一轮洗牌后，购房者对市场、产品的认识会更加深刻，眼光也将更加挑剔，市场对产品品质的要求将更加严格。在这样的局面下，适当的营销手段之外，只有产品才是真正最具竞争力的，这就要求开发商在产品市场定位、建筑规划、园林设计以及物业管理等方面做更多的工作，在各个环节取得消费者的认可，才能最终决胜市场。

    总而言之，营销只是楼市众多环节中的一环，把过多的希望寄托在这个不算关键的环节上是于事无补的，只有各自炼好内功才至关重要。